¿Cómo lograr una visita con cliente exitosa?
Hacer visitas con tus clientes te permite conocerlos de manera más central y conocer el entorno que los rodea. De esta manera podremos conocer mejor lo que necesitan y de qué manera podemos ayudarlo a llegar a su objetivo al ofrecer la mejor solución.
Las ventajas de tener una comunicación y presencia constante con los clientes te dan diversas ventajas, entre ellas:
- Tener un contacto que sirva para futuras referencias y/o recomendaciones.
- Transmitir cercanía con el cliente, que nos interesa su contacto.
- Observar su entorno y detectar sus dolores y necesidades que vía telefónica o email no habríamos detectado.
- Conocer el potencial de negocio.
De esta manera podemos crear una relación a largo plazo en donde ambos cumplan sus objetivos.
¿Cómo podemos agendar una visita?
Tenemos que conocer la disponibilidad del usuario que nos recibirá, cuales son los temas de su interés o bien el área a la cual pertenece. De esta manera una vez confirmada la visita, tendremos que enviar un correo de confirmación para que se registre tanto en nuestro calendario como en el calendario del usuario.
¿Cómo definir fecha, invitados, formato?
La fecha y la hora la establece el usuario, en algunas ocasiones podemos dar la disponibilidad de nuestra agenda, de tal manera que ambas agendas coincidan y no interferir con otras actividades. En algunas ocasiones, el usuario principal hace invitación a otros usuarios interesados en el tema a revisar o bien, aquellos en los que tendrá impacto positivo el tema que abordaremos. El formato de presentación será definido con anterioridad, esto con base en comunicaciones previas a la visita. Si el cliente está interesado únicamente en información general que podemos mostrar en una presentación o bien es posible que desde la primera visita quieran conocer de manera física y funcional las soluciones.
¿Cómo definir la solución a presentar o el demo?
Necesitamos conocer la función que el usuario desempeña, también de manera general a que se dedica la empresa que visitaremos para que, de esa manera, podamos presentar al acorde a las necesidades de la empresa y el área.
5 recomendaciones para tener una visita exitosa:
- Prepara un discurso previo a tu visita: Una vez que la visita está confirmada, es muy importante saber que se va a decir durante ella. Esto será determinado por varios factores, entre ellos; el tipo de presentación (una presentación general, una presentación de una solución, etc.), el tipo de industria del cliente (automotriz, alimenticio, farmacéutico, etc.), el departamento a visitar (proyectos, mantenimiento, compras, etc.). De esta manera será mucho más sencillo enfocar nuestro discurso a lo que el cliente necesita y así apoyar al usuario en cubrir sus necesidades.
- Tiempo, ¿Cómo podemos llevar un tiempo y ritmo adecuado?: Para determinar el tiempo ideal para una visita, es muy importante conocer la disponibilidad del cliente. Una vez conociendo ese dato, será importante distribuir el tiempo entre la presentación efectiva que destaque los beneficios de nuestro producto o solución y como puede satisfacer las necesidades del cliente. Así mismo el tiempo para que el cliente pueda externar las necesidades inmediatas, dudas, recorridos en las instalaciones del cliente, entre otros.
- ¿Qué debo preparar para mi visita?: En la preparación de una visita, conocer el tiempo y trayecto que nos llevará hasta nuestro destino, tiene gran importancia en la administración del tiempo que tendremos entre una visita y otra. Es necesario también conocer los requisitos que cada uno de los clientes tendrá para recibirnos. En su mayoría el EPP es básico (lentes de seguridad, tapones auditivos, zapatos de seguridad y chaleco reflejante), sin embargo, la importancia del tipo de industria toma fuerza en este punto; es posible que se solicite cubrebocas, cofia, no maquillaje, uñas cortas y limpias, casco, entre otros.Una vez terminado este requisito, pasaremos a un punto importante, contar con una identificación que acredite nuestra identidad y nos sea permitida la entrada a las instalaciones del cliente. En el caso de algún promocional para compartir con nuestros clientes, es importante saber de antemano si ellos no tienen políticas que les prohíban recibir este tipo de obsequios. En caso contrario, siempre será importante otorgar un promocional que pueda ser de utilidad a quien le hagamos el presente.
- La calve del éxito, a veces está en el cierre: Antes de concluir una visita, es importante repasar todos los puntos revisados durante ella, hacer acuerdos de ambas partes, establecer tiempos compromiso en los que ambas partes puedan compartir información complementaria y que de esa manera sea posible solicitar una nueva visita, pero ahora se seguimiento.
- La importancia de dar seguimiento posterior a mi visita: El seguimiento es parte del proceso de fidelización y mejora continua. Visitar al cliente te permite descubrir aspectos que este no se hubiera tomado el trabajo de comunicarte. En el caso interno, el seguimiento es de suma importancia para nuestro embudo de ventas, de esta manera nosotros sabremos en que momento se dará un cierre de venta, la compra será aplazada o cancelada. El seguimiento te da una mayor certeza y una trazabilidad del propio trabajo con los clientes. Existen diferentes técnicas que se pueden aplicar de manera general a las visitas desarrolladas con los clientes. Es importante dar tiempo y prioridad a cada una de las etapas del desarrollo de la visita, ya que esto será nuestra carta de presentación. Es importante crear un vínculo de confianza y respeto con el cliente. No debemos olvidarnos de que estamos tratando con personas, es importante mostrar empatía a las necesidades de cada uno de los usuarios, seamos honestos con lo que podemos cumplir o no podemos cumplir.
Generando una confianza basada en hechos y no en palabras, habrá muchos más usuarios que puedan respaldar nuestra labor y generar buenas recomendaciones, estas serán nuevas oportunidades para desarrollar negocio.
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